CHE SIGNIFICA FAR CRESCERE UN'AZIENDA: tutto quello CHE MAI NESSUNO TI HA SPIEGATO

Far crescere la tua azienda significa lavorare sempre sugli aspetti del tuo business ma che cosa significa business? Spiegarlo in poche parole non è semplice poiché racchiude una serie di azioni che riguardano singoli aspetti, che fanno parte di una determinata area della tua azienda, così per spiegare meglio tale definizione e renderla il più chiara possibile ho racchiuso il tutto in 4 grandi aree chiamate pilastri.

Il pilastro finanziario è importante per una azienda ma non dimentichiamoci che è strettamente collegato al numero dei clienti che si hanno! Quindi prima di qualsiasi cosa lavora sui tuoi clienti. Perchè se la tua azienda non ha più clienti, perdi tutto. Dopo, se ti avanza qualcosa, potrai investire qualcosa per quegli aspetti che servono in salone.

Pertanto lavorare sulla crescita della tua azienda significa lavorare tutti i giorni sui seguenti argomenti:

N. 1 – Studiare la tua clientela per comprenderne le motivazioni di acquistoComprendere la propria clientela è un lavoro che non devi interrompere mai.Ogni giorno puoi scoprire nuove motivazioni di acquisto, nuove obiezioni da affrontare, nuove motivazioni che gli fanno preferire la concorrenza.Tieni conto che i gusti e le preferenze dei clienti cambiano senza sosta, sono in evoluzione continua (ricorda ad esempio il passaggio dal negozio di quartiere, al centro commerciale fino ad oggi Amazon).Non investire sempre in questo aspetto significa scommettere che i tuoi clienti, tra 2-3 anni, sono:rimasti identici (non sono nemmeno invecchiati)la concorrenza è rimasta immobile la tecnologia si è fermata nel suo sviluppo le comunicazioni (TV, Radio, Web, Social, ecc.) ripetono gli stessi contenuti senza cambiare nulla. È evidente che continuare a fare impresa con queste premesse è un suicidio e purtroppo ogni giorno aprendo solo Facebook vedo delle gestioni assurde, fatte in maniera casalinga!È infatti il tipico caso delle imprese che lamentano la “crisi”: continuano a lavorare come sempre, sperando che “il mercato si riprenda”. Assurdo. Pensaci un secondo, ti fideresti di investire i tuoi soldi in un business guidato da una persona convinta che il mondo non cambi ancora nei prossimi 2-3 anni? Se non ti fidi a scommettere i tuoi soldi in business senza futuro, perché tieni la tua azienda ferma e non lavori per seguire i gusti dei tuoi clienti e le mosse della concorrenza?

N. 2 – Aggiorna senza sosta il processo di vendita per soddisfare sempre meglio le persone che acquistanoOgni vendita, qualsiasi sia il prodotto o servizio, sarà sempre tra persone.Che siano macchinari industriali o che siano libri. Che incontri manager snob o massaie, il business sarà sempre tra persone, figurati se non lo è un salone o un centro estetico!Pertanto aggiornare il tuo processo di vendita è la conseguenza naturale alle nuove esigenze della vita che ti circonda. Ignorarlo significa non riconoscere i gusti e i metodi di acquisto delle persone, cioè cedere clienti alla concorrenza.Immagino la tua perplessità ma vuoi sapere quali benefici ottieni se accetti di “perdere tempo appresso” ai clienti?Allora, avere una conoscenza approfondita della tua clientela (e un processo di vendita aggiornato) ti permette di:ridurre il tempo medio di ogni trattativaanticipare tutte le obiezionispiccare tra la concorrenzavendere in cross-selling o up-sellingfavorire il processo di fidelizzazione stimolare il passaparola, ridurre il costo della tua comunicazione e del tuo marketing. In sostanza vendere di più con margini più alti.

Ti faccio un esempio pratico. Un tuo competitor, mio cliente, introducendo nel suo processo la vendita consulenziale (domande mirate alla comprensione delle motivazioni di acquisto dei propri clienti), è riuscito quasi istantaneamente ad aumentare fatturato e margini senza cercare nuovi clienti, attraverso:vendita in cross-selling, cioè completare ogni offerta di servizi con prodotti complementari ogni volta possibilevendere il prodotto “top” (con aumento di fatturato e margini di circa il 50%), presentandolo con precise motivazioni in momenti specifici in sede di consulenza / trattativa con la cliente. Ovviamente questi risultati, a volte repentini, non sono frutto della bacchetta magica ma di un lavoro accurato di preparazione sulla strategia di vendita!

N. 3 – Reagire in anticipo alla concorrenza diretta e indiretta (invece di subirla passivamente aspettando che il danno sia fatto)La concorrenza diretta la conosci già, è quella che compete per vendere un prodotto o servizio direttamente in sostituzione del tuo.La concorrenza indiretta è quella che ruba il budget dei tuoi clienti per altre tipologie di acquisti. Hai presente quando presenti il tuo prodotto/ trattamento (ad esempio un pacchetto di ricostruzioni o massaggi dimagranti) ad un cliente e questa ti risponde che “sarebbe anche interessante ma… ha già impegnato il budget nell’acquisto di altra cosa”.È logico che questa “altra cosa” non risolve lo stesso problema che risolve il tuo prodotto/ trattamento, ma entrambi concorrono per trovare uno spazio nell’interesse del compratore e, soprattutto, nel suo portafoglio.Lasciamo le definizioni e andiamo ai problemi di business concreti.Ti sei sicuramente accorto che la concorrenza non è più quella di una volta.Ricordi quando ogni azienda poteva vivere e lavorare in un’area (più o meno grande) quasi indisturbata. Quando pensare di “lavorare un po’ tutti senza darsi fastidio” sembrava un pensiero saggio e da buon samaritano.Ecco, non sarà mai più così…tanto meno nel settore bel benessere e o bellessere come lo vuoi chiamare. Con i nuovi media e la globalizzazione, la concorrenza è cambiata.È diventata più forte….Senza rispetto. Oggi, il più forte e più ricco prende tutto, non lascia nulla agli altri.Per questo, tenere un occhio attento alla concorrenza è parte fondamentale della sopravvivenza.Sapere come comportarsi (rispetto alla concorrenza) sul mercato è vitale. Quando trovi la comunicazione degli altri sul tavolo dei tuoi clienti, quando perdi una proposta di trattamento per colpa del prezzo, quando ti “rubano” un cliente… non sono cose che puoi risolvere con l’istinto o l’improvvisazione!!!Sono azioni che devi aver già studiato, progettato e preparato se vuoi avere un qualche tipo di effetto.Se vuoi far crescere la tua azienda (ma anche solo se vuoi appena sopravvivere) non puoi muoverti pensando solo che esista da qualche parte della potenziale clientela.Qualsiasi cosa tu faccia non verrai mai ignorato, la concorrenza sarà sempre pronta a reagire e a metterti in difficoltà, senza rispetto, senza cuore.

Per fortuna c’è la strategia di business TMAcademy che ti può aiutare poiché per ogni situazione di mercato studiamo e progettiamo Strategie diverse.La strategia per respingere la concorrenza, se sei un’azienda con un marchio costruito in decenni di storia ad esempio, sarà molto diversa della strategia di un’impresa piccola che vuole incrementare la sua quota di clienti.Ti porto un esempio pratico. E’ inutile provare a vendere una nuova bibita alle noci di cola se il tuo prodotto risulta solo l’ennesima copia di prodotti di riferimento (Coca Cola e Pepsi). Non importa il budget a disposizione per il marketing e le vendite (come vogliono farti credere le tipiche società di consulenza, i direttori di marketing e i formatori), affrontare una sfida a viso aperto in un mercato simile è un suicidio (come accadde alla Virgin Cola di Richard Branson che, per chi non lo conoscesse, non ha nessun problema di budget).

N. 4 – Aggiornare ogni anno la tua offerta, cioè aggiornare i tuoi prodotti e servizi per soddisfare le sempre nuove richieste del mercato

Non penserai davvero che il tuo prodotto o servizio possa rimanere lo stesso negli anni? …spero proprio di no.Far evolvere la tua offerta, cioè aggiornare i tuoi prodotti e servizi, è un processo obbligatorio se vuoi far crescere e prosperare la tua azienda. Ovviamente sempre in funzione dei bisogni e dei desideri dei tuoi clienti.Spero anche che non pensi che i cambiamenti della tua offerta siano frutto di gusto personale e di intuito? Perchè non funziona così. Scoprire, leggere e soddisfare le esigenze dei tuoi clienti (palesi o latenti che siano) è l’unica direzione che devi seguire per aggiornare la tua offerta e non lo puoi fare da solo!Nel continuare con gli esempi ti riporto ancora l’esperienza del mio cliente che ti citavo prima. Il mercato in cui questa azienda si muove è un mercato in cui i prodotti/ servizi concorrenti sono per la maggior parte in qualche modo standardizzati. Abbiamo scoperto che esiste una domanda importante da parte della clientela target per prodotti personalizzati, così abbiamo riprogettato l’offerta in questa direzione per raggiungere tre obiettivi: all’interno della clientela abbiamo targhettizzato ricavando una altra fetta di clientela, farsi preferire rispetto alla concorrenza, ridurre al minimo la concorrenza, aumentare prezzi e margini dei prodotti di punta.

Per cui ora ti lascio con una domanda:pensi davvero si saper comunicare efficacemente con i social che hai a disposizione? Se la tua risposta, onestamente, è sì, sono felice per te, il che significa che ogni mese hai almeno 10 clienti nuove in salone e che di mese in mese riesci a raggiungere una fetta maggiore di clientela che prima non ti conosceva, ma se così non fosse ricordati che“La crescita della propria azienda non è un processo che può essere lasciato alla fortuna, al caso o all’intuito (a meno che non hai soldi e risorse da buttare) ma va pianificato e progettato a partire dai clienti e dai processi di vendita e questo non puoi farlo da solo!”